Aufbau einer qualifizierten Sales-Pipeline im spezialisierten Markt für Pharma, Biotech und CMC
Relevante Kontakte erreichen, bevor der Wettbewerb es tut: Für Leukocare entwickelte vierviertel eine integrierte Lead-Generation-Kampagne im hochspezialisierten Segment Bispecific Antibodies. Die Herausforderung bestand darin, schwer erreichbare Entscheider:innen in Biotech und Pharma mit fachlich relevantem Content genau in der Evaluationsphase anzusprechen und direkt in einen strukturierten Sales-Prozess zu überführen. Innerhalb von wenigen Wochen entstand eine qualifizierte HubSpot-Pipeline mit informierten Kontakten, ersten Sales-Gesprächen und Kampagnenkennzahlen deutlich über dem B2B-Benchmark – darunter eine rund dreimal höhere MQL-Rate.
Leukocare ist ein deutsches Biotechnologie-Unternehmen mit Sitz in München. Das Unternehmen unterstützt Biotech- und Pharmaunternehmen dabei, komplexe Wirkstoffe schneller, stabiler und skalierbarer in marktfähige Drug Products zu überführen. Im Fokus stehen datengetriebene Formulierungsentwicklung und Stabilitätsoptimierung für Biologika, Impfstoffe, virale Vektoren und sterile Injektabilia.
Die Zielgruppe von Leukocare sind vor allem biopharmazeutische Unternehmen, Biotech-Firmen, Pharmaunternehmen sowie Entwicklungspartner, die anspruchsvolle Formulierungsherausforderungen lösen müssen.
Relevante Kontakte erreichen, bevor der Wettbewerb es tut
Das Ziel war klar: innerhalb von drei Monaten eine nachweisbare Pipeline im Segment Bispecific Antibodies aufbauen. Das Problem dabei ist strukturell – und jedem Biotech-Marketer bekannt: Die Entscheider sind schwer erreichbar, die Evaluation dauert Monate, und Kaltakquise ohne inhaltliche Substanz kommt nicht durch.
Hinzu kommt die fachliche Komplexität des Themas und der Herausforderungen. Leukocare brauchte keinen weiteren Sichtbarkeitskanal, sondern eine Pipeline, mit relevantem Content die richtigen Kontakte zum richtigen Zeitpunkt in ein Gespräch überführt.
Ziele:
- Qualifizierte Leads generieren, die sich in der Evaluationsphase befinden
- Eine strukturierte Pipeline in HubSpot aufbauen, die direkt in den Sales-Prozess übergeht
- Leukocare als inhaltlich kompetenten Partner im Bereich Bispecific Antibodies sichtbar machen
- Qualifizierte Erstgespräche initiieren – mit Kontakten, die bereits informiert sind
Leistungen:
- Kampagnenarchitektur inklusive Kanal-Mix
- Design, UX und Inhalte der Landing Page
- Design und Integration Whitepaper
- LinkedIn Ads, Google Display Retargeting – Design und Text-Copy
- Google Search Ads, Keywords und Targetierung
- E-Mail Nurturing Logik und Text Copy
- Hubspot Pipeline Aufbau inklusive Reporting
- Hubspot Segmentierung und Account Based Targeting
- Hubspot Reporting
- Event-Setup in Livestorm
- Systemintegration Hubspot, LinkedIn, Lemlist, Framer
Aus komplexer Expertise wird ein klarer Conversion-Pfad
vierviertel entwickelte UX, Struktur und Copy der Landing Page so, dass das komplexe Angebot schnell verständlich und gleichzeitig fachlich präzise vermittelt wurde. Dadurch wurde die Seite zum zentralen Conversion-Punkt der Kampagne: Sie machte den Wert des Whitepapers klar, kanalisierte Teilnehmer:innen zum Webinar und qualifizierte relevante Kontakte frühzeitig und leitete sie direkt in die HubSpot-Pipeline über.
Fachliche Tiefe statt generischer Awareness
vierviertel entwickelte Anzeigenmotive und Texte, die gezielt wissenschaftliche Entscheider:innen in Biotech und Pharma ansprachen. Innerhalb der Kampagnenarchitektur übernahm LinkedIn die Rolle des präzisen Einstiegs- und Qualifizierungskanals: Relevante Zielgruppen und Accounts wurden mit fachlich zugeschnittenem Content auf Whitepaper, Webinar und Landing Page geführt. Ergänzend wurde Lemlist angebunden, um die LinkedIn-Ansprache ausgewählter Kontakte personalisiert weiterzuführen und Interaktionen strukturiert in HubSpot abzubilden.
Google ADs
Fachliche Tiefe statt generischer Awareness
vierviertel entwickelte Anzeigenmotive und Texte, die gezielt wissenschaftliche Entscheider:innen in Biotech und Pharma ansprachen. Innerhalb der Kampagnenarchitektur übernahm LinkedIn die Rolle des präzisen Einstiegs- und Qualifizierungskanals: Relevante Zielgruppen und Accounts wurden mit fachlich zugeschnittenem Content auf Whitepaper, Webinar und Landing Page geführt. Ergänzend wurde Lemlist angebunden, um die LinkedIn-Ansprache ausgewählter Kontakte personalisiert weiterzuführen und Interaktionen strukturiert in HubSpot abzubilden.
Ergebnisse deutlich über Branchendurchschnitt
Die Kampagne wurde konsequent auf Qualität vor Volumen ausgelegt. Das spiegelt sich in den Ergebnissen: Alle zentralen Kennzahlen lagen signifikant über den üblichen B2B-Benchmarks für vergleichbare Kampagnen im Life-Science-Umfeld.
Was dahinter steckt:
- Die MQL-Rate lag rund dreimal höher als der typische B2B-Benchmark – ein Resultat der thematischen Präzision, nicht des Budgets.
- Nahezu alle generierten Kontakte erfüllten die definierten Qualifizierungskriterien und gingen ohne manuellen Zwischenschritt direkt in den Sales-Prozess über.
- Bereits innerhalb der dreimonatigen Laufzeit entstanden qualifizierte Erstgespräche
- Die HubSpot-Architektur und Nurturing-Logik ist als dauerhafte Pipeline-Infrastruktur angelegt – nicht als Einmalkampagne.
Dr. Swati Subramanian
Marketing Consultant | Biotech